旅行的细节

下午两点，我在富士山脚下的奥特莱特趴着睡了一觉。初秋的山里，温暖阳光的照耀下，我睡得格外舒坦。一觉醒来，还不见扫货中的铃子前来认领，我掏出iPhone继续阅读。我喜欢这样的秋天。

近来班上不忙，铃子的来到也将我从日常琐事当中脱离出来。生活很规律，晚上的阅读也效率大增。也就两三个星期的时间，重读并整理了TOC系列第二弹-《绝不是靠运气》。如果说《目标》一书让我们了解到瓶颈的重要性，《绝不是靠运气》则进一步让我们学会梳理解决问题的步骤与方法。书中现状图与未来图的整理细节我并未完全弄清，这成为留给我的一个课题，希望在接下去的两本书里我会找到答案。本书提及的方法的她告诉我她家就有待租的房子，却又警觉的问我租这处干什么。还能干什么，我是当地民间工艺品厂的业务员，我的职业是论信息量颇大，就我已理解的几点梳理如下。

解决冲突的步骤

• 案例：
• • 罗格的女儿要参加派对，并与同学相约玩儿的晚点(12点)回家，而罗格坚持女儿遵守10点之前回家的家规。冲突由此产生。
• 步骤：
• • 写出己方目标 ：10点回家只是表面现象，罗格真正的目标是想确保女儿的安全。
  • 写出对方目标 ：女儿想12点回家，其真正的目的是与同学合群，不想被同学嘲笑是"乖乖女"。
  • 写出双方共同目标 ：拥有美好的家庭生活。
  • 回到冲突产生的地方，探寻解决方法 ：几点回家并非问题根源所在→罗格下班可顺道接女儿回家。
• 要点：
• • 认清终极目标，不要纠缠于表面现象。如上例中几点回家并不重要，重要的是在几点回家背后所隐藏的真正目的。交流时双方只有了解对方真实的想法，才能有机会找到问题的终极解决办法。
  • 找出双方的共同目标(即求同存异)也是问题之关键。

解决问题的方法

• 案例：
• • 罗格的儿子希望罗格去欧洲出差时把宝马车借给他。罗格为此犹豫不决。
• 步骤：
• • 列出借车的正面效应 ：
  • • 〇儿子承诺会替罗格完成车子的安检
    • 〇把车借给他会加强罗格父子之间的信任
  • 列出借车的负面效应 ：
  • • ☓ 会增加车子受损的风险
    • • 其实儿子的开车技术不错
      • 把车停在机场也会有风险
      • →结论：这其实不是真正的理由
    • ☓儿子会在意外中受伤
    • • 罗格的车要比儿子自己的车安全的多
      • →结论：这其实不是真正的理由
    • 〇儿子会渐渐觉得用罗格的车是他的权力，由此惯坏了他
    • 〇儿子有可能偷去墨西哥，那是个危险的地方
  • 向对方清楚传达自己总结的正负面效用，对方往往会提出解决办法，或解释误会
  • • 针对第一个负面效应，儿子承诺会在今后很长的一段时间内不再借车
    • 针对第二个负面效应，儿子承诺绝不会去墨西哥，否则将永不借车
• 要点：
• • 一定要逐一审查负面理由，因为它们大都是一些没有根据的偏见。
  • 只需清楚地向对方陈述负面效应(即自己的担心)即可，自己不可提出解答。如果提出建议,对方会把建议当成侮辱性的,不公平的要求。这只会将事情推向不可收拾的边缘。

企业发展略的方法

• 宁缺勿滥。 不要选择已经知道不好的策略。
• 不要根据对市场的预测来决定策略。
• 优先发展具有决定性的竞争优势：没有产品优势则可把重点放在消除市场负面效应上。
• 找方法区隔市场
• 即使在一个市场部分已具有绝对领先优势，也不应拿下整个部分
• 小心进入市场多个不同的部分，而这些不同的部分同时下跌的几率必须很低

一些值得回味的话

• TOC促使你必须表达你的感觉，籍此可以释放你的直觉，也才能加以检视。
• 任何状况的背后，只有一或两个核心问题。其他问题称为不良效应，是核心问题不可避免的衍生品。
• 决定产品价值的不是我们的生产成本，而是买家能从使用产品中得到的好处。